Ziele 2025 - Reverse Engineering Model

Hätte ich das folgende Kapitel vor 10 Jahren als junger Seller gelesen, hätte ich gedacht: „Unfassbar, ich kann das Ergebnis, mein Outcome, komplett kontrollieren.“ Es ist essenziell, dass du deine Zahlen und Quoten zu kennen – denn im Vertrieb gilt: Du erntest, was du säst.

Reverse Engineering

Reverse Engineering bedeutet, dass wir ein großes Ziel definieren und rückwärts berechnen, welche Schritte notwendig sind, um dieses zu erreichen. Das klingt simpel, doch die wahre Stärke liegt in den Details.

Die Rechnung im Vertrieb ist eigentlich einfach: Je höher deine Schlagzahl und je schlagkräftiger deine Aktivitäten, desto mehr erreichst du. Doch was bedeutet das konkret? Mit einem Beispiel aus meinen Anfängen im Vertrieb möchte ich dir zeigen, wie du mit Reverse Engineering und einem klaren Plan sogar ambitionierte Ziele erreichst – und welche Stellschrauben dir dabei helfen können.

Und in diesem Zusammenhang habe ich früh angefangen alles - wie auch schon in den Sales Sprints aufgezeigt - zu tracken was geht. Mit 20 Jahren wollte ich mir von meiner Provision eine Rolex kaufen – das war meine Motivation. Vielleicht klingt das abgehoben, aber es hat mich angetrieben.

Zum damaligen Zeitpunkt war ich noch Azubi und habe die Hälfte der Provision (Danke Martin) der anderen Vertriebler bekommen: 7,5% auf den Netto-Umsatz. Wir haben vor allem Vertriebsseminare und Online Akademien am Telefon verkauft die im Durchschnitt 2000 Euro gekostet haben. Wenn eine Rolex also rund 10.000 Euro kostet, muss ich rund 20.000 Euro Provision erwirtschaften (Danke Deutschland). An der Stelle ein einfacher Dreisatz:

Soweit so gut, ich muss also Produkte in Höhe von 266.666,67 Euro (Netto) verkaufen. Wie viele sind das bei einem Durchschnitt von 2000 Euro?

266.666,67/2000 = 134 Seminarplätze oder Online Akademien.

Okay das klingt machbar, aber was muss ich eigentlich dafür tun? Zu dem Zeitpunkt wurde circa jedes fünfte Angebot unterschrieben (20% Conversion):

134 x 5 = 666,67 Angebote

Die Zahl des Teufels. So habe ich mich auch ein bisschen gefühlt. Weil wir früher direkt am Telefon verkauft haben, gab es in der Regel keinen Termin den wir gelegt haben. Meistens haben wir den Kunden direkt am Telefon verhaftet oder ihm ein Angebot geschickt. Das bedeutet auch, dass wir eine theoretische Showrate zum Termin von 100% hatten. Heute macht es Sinn (≥Lösungsverkauf) über Termine zu arbeiten, es steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft, weil du ein besseres Vertrauensverhältnis aufbaust.

Aber gut, was muss ich tun, um ein Angebot rauszuschicken? Ich wusste ich muss mit 10 potenziellen Kunden sprechen, um ein Angebot zu platzieren (10% Conversion):

666,67 x 10 = 6.667 Netto-Gespräche

Oh man, das ist eine ganze Menge. Wie viele Wählversuche ich machen muss für ein Netto-Gespräch? Circa 10.

6.667 x 10 = 66.667 Wählversuche

Hm. Ich habe 150 Tage Werktage (Weil ich Azubi bin, war ich ja auch noch in der Schule), wie viele Wählversuche muss ich am Tag machen, um das Ziel zu erreichen?

66.667/150 = 444 Wählversuche.

Das war der Moment wo ich in Martin´s Büro bin und eingefordert habe, dass ich genauso viel Provision wie die anderen bekomme. So wurden aus 444 sofort 222 Wählversuche, die deutlich machbarer, sich aber trotzdem als unmöglich zu erreichen erwiesen haben.

Als mir das klar wurde, habe ich einiges in meinem Akquiseprozess verändert. Doch bevor wir uns die enormen Hebel anschauen, die ich in Bewegung gesetzt habe, möchte ich, dass du die folgende Tabelle von rechts nach links bearbeitest:

Jetzt kommen wir zu dem wirklich spannenden Teil. Du hast die Möglichkeit an einer Reihe von Stellschrauben zu drehen und jede einzelne hat eine enorme Auswirkung auf das Ergebnis.

Nachdem ich meine Provision von 7,5% auf 15% (133.333,33€ Netto-Umsatzziel) verhandelt habe, konnte ich erstmal durchatmen. Doch auf diesen kleinen Sieg erfolgte recht schnell die Ernüchterung.

Weil unser CRM nicht mehr hergab und unsere Vertriebsprozesse suboptimal organisiert waren, schaffte ich einfach nicht mehr als durchschnittlich 70 Wählversuche bis 12.00 Uhr. Nach der Mittagspause konnte ich meist nur 30 Wählversuche oben drauf legen, weil ich ja auch noch Angebote schreiben musste. Ich verfehlte mein Ziel also jeden Tag um mindestens 120 Wählversuche. Wie kann ich verdammt nochmal meine Wählversuche erhöhen? War das überhaupt die richtige Frage?

Ich kann euch sagen, die Situation hat meine Kreativität stark gefördert, denn: “Was wenn ich statt einzelne Seminarplätze ein Kontigent für Unternehmen verkaufe? Also sagen wir drei statt einem Ticket.” Damit erhöhte sich die Dealsize auf durchschnittlich 6.000 Euro und statt einen Einzelkämpfer als Kunden zu gewinnen, rief ich jetzt Vertriebsleiter und Geschäftsführer an, damit die ihre Vertriebler bei uns ausbilden lassen.

Ich reduzierte mit diesem kleinen Schritt die benötigte Anzahl von 222 Wählversuchen auf 75! Das wurde dann langsam wirklich machbar. In dieser Zeit wurde ich natürlich auch noch besser. Statt jedes fünfte Angebot, wurde jedes vierte unterschrieben. Meine Pitches bei den Entscheidern wurde besser und ich kam statt mit jedem 10. mit jedem 5. in das Verkaufsgespräch. Nur die benötigten Wählversuche, da ließ sich irgendwie nicht dran rütteln, weil unsere Datenbank veraltet und die Leadinformationen sich auf das Impressum des Kunden beschränkte.

Kleine Aufgabe an der Stelle: Berechne auf Basis dieser kleinen Verbesserungen, wie viele Wählversuche ich machen musste, um auf meine Provision zu kommen. Die Antwort findest du umgedreht unten in der Fußnote.

133.333,33/6000/0,25/0,2/0,1=4.444 Wählversuche/150Tage=30Wählversuche/Tag

Okay, das wäre ehrlich gesagt nur noch Dienst nach Vorschrift. Wenn ich kontinuierlich arbeite schaffe ich sicher 120 Wählversuche pro Tag. Das bedeutet, dass ich wenn ich bei 30 Wählversuchen circa 133.333,33 Euro an Netto-Umsatz mache, sind es bei 120 Wählversuchen 533.333,32 Euro Umsatz oder 80.000 Euro Provision.

Über 500.000 Euro. Das ist einfach Magie.