Nein > Ja, Erreichbarkeit vor Feiertagen & Rainmaker sind Netzwerker

Executive Summary

Das Buch Schlagzahlmanager zeigt auf, dass im Vertrieb Quantität oft wichtiger ist als Qualität – je mehr Anrufe, desto höher die Wahrscheinlichkeit, Termine zu vereinbaren. Selbst ein talentierter Rhetoriker braucht viele Versuche für einen erfolgreichen Abschluss, während Durchschnittsverkäufer durch reine Menge ihre Erfolgsrate kompensieren können. Effektive Vertriebsorganisationen stellen sicher, dass Vertriebler nur mit Kontakten und deren Informationen arbeiten und keine Zeit mit der Recherche verschwenden.

Der tägliche Alltag zeigt, dass auch außerhalb üblicher "guter Zeiten" wie vor Feiertagen oder freitags nachmittags wertvolle Kontakte geknüpft werden können, häufig sogar auf der Entscheidungsebene.

Erfolgreiche Vertriebler, die als „Rainmaker“ gelten, sind exzellente Netzwerker und nutzen gezielt Plattformen und Veranstaltungen, um nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Netzwerken funktioniert exponentiell, da über Kontakte im zweiten und dritten Grad viele wertvolle Beziehungen entstehen, die oft direkten Geschäftswert schaffen.

Inhaltsverzeichnis

• Executive Summary

• Wie viele Nein´s bis zum Ja?

• Morgen ist Feiertag und trotzdem 6 Termine?

• Rainmaker sind Netzwerker

Wie viele Nein´s bis zum Ja?

Als ich damals zum ersten mal den Schlagzahlmanager gelesen habe ist mir klar geworden, dass Quantität > Qualität schlägt. Die Rechnung ist einfach, als starker Rethoriker machst du vielleicht 30 Wählversuche/ Tag und legst mit einer Conversion von 5% deine 1,5 Termine. Ein Durchschnittsvertriebler würde aufgrund seiner eher schwachen Rethorik vielleicht auf eine Conversion von 1% kommen, was bei 30 Wählversucnen gerade einmal 0,3 Termine/ Tag ergibt oder anders: Er benötigt 3 Tage um einen Termin zu legen.

Pinczolits schlägt in diesem Zusammenhang vor, dass der Vertriebler deutlich mehr Vertriebsaktivitäten benötigt, um im einem akzeptablen Rahmen zu bleiben. So haben wir intern einmal 100 Wählversuche als Basis festgelegt, um rein statistisch gesehen, bereits einen Termin/ Tag zu legen.

An der Stelle wirst du dich vielleicht Fragen wie 100 Wählversuche am Tag möglich sind. Immerhin muss der Vertriebler die ganzen Daten ja händisch heraussuchen richtig? Falsch. Bewirb dich gerne bei uns, dein Vertriebsunternehmen verdient den Namen Vertrieb nicht.

Ziel des Vertriebscontrolling muss es sein, dass sich der Vertriebler nur auf das konzentriert was dieser am besten kann: Nummern wählen, Pitchen, Einwandbehandlung und gut qualifizierte Termine legen. Er darf nicht eine Sekunde harte Fakten recherchieren, die müssen schon im System stehen und mit einem Blick erkennbar sein.

So bekommen - je nach Projekt - unsere Vertriebler sowohl die Informationen zum Unternehmen und die direkten Kontaktdaten der jeweiligen Entscheider (Durchwahl oder sogar die Handynummer), um direkt pitchen zu können. Die Daten bekommen wir von Dealfront, Lusha, Apollo und unseren eigene Datenkrake mit Clay.

Rund 40 Neins holt sich so ein AddSalesianer bei 100 Wählversuchen/ Tag bei Entscheidern ab, um 3-6 Ja´s zu bekommen.

Morgen ist Feiertag und trotzdem 6 Termine?