Der ultimative Leitfaden der Einwandbehandlung

In zwei von drei Gesprächen erfährst du als Seller Einwände wie Kein Interesse, Keine Zeit und Kein Geld. Nur rund die Hälfte davon werden überhaupt adressiert. Behandelst du Einwände steigt deine Abschlussquote um 82%, Einwände behandeln zu können ist also kein kleiner Sprung, es ist ein Game-Changer!

In diesem Artikel zum gleichnamigen Video behandeln wir alle für dich relevanten Einwände, unterscheiden Vorwand von Einwand und du wir schauen uns eine handvoll der besten Einwandbehandlungstechniken von Top Trainern wie Tony Robbins, Martin Limbeck, Grant Cadone, Carsten Beyreuther & Thomas Bottin.

Übersicht der Inhalte

1. Alle relevanten Einwände

2. Vorwände ≠ Einwände + Erste Universaltechnik

3. 8 Techniken

4. Vier schnelle Sprachmuster (Tim Taxis)

5. DAF-Methode (Martin Limbeck)

6. Ergänzung zur DAF-Methode (Tony Robbins)

7. Der virtuelle Zeuge (Martin Limbeck)

8. Die 4-Akt-Methode (Thomas Bottin)

9. Das Gespräch dreht sich im Kreis

Alle relevanten Einwände

Wenn ich für jedes mal wenn ich von Vertrieblern höre: „Aber es gibt doch 1000 Einwände, wie soll ich die alle behandeln können?“ - ein bisschen kleiner werden würde, dann könnte ich heute unter dem Teppich Fallschirm springen. Stopp an dieser Stelle einmal das Video und schreibe alle für dich relevanten Einwände auf!

Die meisten kommen auf die folgenden vier: Kein Interesse, Keine Zeit, Fester Partner und Kein Budget. Die restlichen doppeln sich oder sind Vorwände und ich ordne sie den anderen unter. Beispielsweise gehört „Sind gerade in Umstrukturierungen“ zu „Keine Zeit“ und “Kein Bedarf” zu “Kein Interesse”.

Vorwände ≠ Einwände + Erste Universaltechnik

Wir haben nun also vier relevante Einwände:

1. Kein Interesse

2. Keine Zeit

3. Fester Partner

4. Kein Budget

Bevor wir diese Einwände behandeln, wollen wir erst einmal wissen, ob das tatsächliche Einwände sind, oder vorgeschobene Vorwände. Was tun wir also?

Kunde sagt nach deinem Pitch: “Wir haben einen festen Partner”

Wir fragen nach: „Mal angenommen, Sie hätten keinen festen Partner, dann?“

Wenn der Kunde jetzt sagt „Dann schon“ ist das ein Indiz dafür, dass es ein tatsächlicher Einwand ist und der Kunde wirklich einen festen Partner hat. In diesem Fall behandeln wir den Einwand direkt:

Dann hat ein gemeinsamer Termin mit mir gleich zwei Vorteile: Weil entweder Sie erkennen, dass Sie momentan akzeptabel gut aufgestellt sind oder, dass wir in Ergänzung zu Ihrem aktuellen Partner, eine großartige Lösung sind. Wann passt es Ihnen kommende Woche Dienstag am besten? Vor- oder Nachmittags?

Sagt der Kunde stattdessen „Nein“ auf unsere Frage: “Mal angenommen, Sie hätten keinen festen Partner, dann?”, dann wissen wir, dass es ein Vorwand - also ein vorgeschobener Grund - ist. Dann fragen wir: „Was außer das, hält Sie noch davon ab, von unserer Leistung zu profitieren?“.

Diese Technik hilft dabei, weitere Vorwände und oft auch den wahren Einwand herauszufinden: „Wir haben aktuell kaum Budget und der Zeitpunkt ist gerade schlecht“. Jetzt können wir diese mit einem Schlag behandeln:

„Das heißt, Sie sagen es macht nur Sinn in ein Gespräch zu springen, wenn wir in Ergänzung zu Ihrem aktuellen Partner einen wahren Mehrwert mitbringen und sich die Zeit die Sie investieren gleich doppelt und dreifach (Keine Zeit/ Kein Budget) wieder auszahlt, einverstanden? Wann passt Woche am besten…“

Wichtig ist, dass du darauf achtest, dass du dir nur ein kurzes nicken nach dem einverstanden abholst und du den Call-to-action zur Terminlegung fließend gestaltest.

Aber Moment mal, damit kann ich ja schon jeden Einwand entkräften. Genau, diese Technik ist der erste Allrounder den du hier lernst, eine großartige Möglichkeit, um Einwände zu sammeln, nach und nach zu entkräften und schnell zu terminieren.

8 Techniken

Was ist besser als eine Technik? Acht! Um nicht irgendwann geistig komplett abzustumpfen und „zu glatt“ zu klingen (Ja das ist wirklich ein Problem, wenn man die Einwände zu sehr auswendig lernt), solltest du Behandlungen variieren. In der Praxis bietet es sich an, für jeden Einwand mindestens zwei Behandlungen oder Techniken zu lernen. Ein Meister der Techniken ist hier Thomas Bottin, dessen Podcast und Inhalte wärmsten Herzens empfehlen kann. Aus seinem Repertoire und dem von Tim Taxis, Martin Limbeck und Tony Robbins werden wir im folgenden schöpfen.

Vier schnelle Sprachmuster (Tim Taxis)

Das Buch Heiß auf Kaltakquise ist wohl das beste Buch im deutschsprachigen Raum wenn es um Neukundenakquise am Telefon geht. Mein damaliger Vertriebsleiter Olaf Dau zwang mich gerade zu es zu lesen. Und er sollte recht behalten. Viel es mir anfangs schwer die gleich noch folgenden Methoden anzuwenden, waren die Techniken von Tim sehr einfach und praktisch.

Wunsch Technik (Bsp. Fester Partner)

→ „Ah ich verstehe Sie Herr Kunde, dann fragen Sie sich jetzt wahrscheinlich was ich für Sie haben könnte, was Ihren Vertrieb in Ergänzung zu dem was Sie bereits einsetzen, noch besser machen kann oder?

Sie profitieren 2-Fach (Bsp. Fester Partner)

→ „Mhm, dann profitieren Sie von einem Gespräch ja sogar 2-Fach! Weil sich in den letzten Monaten sehr viel am Markt und dem Kaufverhalten der Kunden getan hat, erkennen Sie entweder, dass Sie bereits eine akzeptable Lösung haben, oder Sie finden heraus, dass es mittlerweile die eine oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt! Wann passt es Ihnen…“

Turbo-Technik (Bsp. Kunde sagt die ganze Zeit Nein)